Persuadere significa innanzitutto capire il tuo interlocutore. E l'unico modo è comprenderne i modelli linguistici, i metaprogrammi, il sistema rappresentazionale In una parola la sua Mappa. Ancora una volta la mappa non è il territorio: la sua rappresentazione interiore della realtà non riproduce esattamente la realtà, ma è solo un'interpretazione filtrata attraverso le sue credenze e i suoi valori personali. Quindi capire la sua mappa, consente di entrare nel suo mondo e rispettarne i valori.
I modelli linguistici sono il modo in cui l'uomo semplifica e modellizza la propria realtà, facendo generalizzazioni, deformando la realtà ed eseguendo delle cancellazioni che permettano di filtrare i dati necessari da ogni esperienza della vita. Capire in che modo il tuo interlocutore utilizza questi processi, ti consente di approfondirne la conoscenza e il modo di ragionare.
I metaprogrammi sono quelle regole che l'uomo crea, sulla base di riferimenti ed esperienze, per prendere decisioni in ogni situazione della vita: c'è chi valuta determinati fattori, e chi altri. Chi ha bisogno della conferma degli altri, e chi si fida solo di se stesso. Chi ama i cambiamenti e chi cerca stabilità. Chi si fida a priori e chi ha bisogno di continue conferme. E così via. Anche in questo caso capire in che modo il tuo interlocutore utilizza questi processi, ti offre molti vantaggi.
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